Etre soi avec les autres et parmi les autres pourrait aussi s'intituler « savoir se vendre » dans le bon sens du terme car inconsciemment nous sommes tous vendeurs (ou acheteurs) de quelque chose, dans la mesure où cette méthodologie reprend « les neuf cercles de la relation humaine ». Aussi comment s'attirer la sympathie tout en étant sincère!

Que vous soyez vendeur ou non, étudiant préparant une thèse et travaillant en équipe, demandeur d'emploi, chercheur ou apprenti, cadre, ouvrier, manager...tous, nous sommes tous des vendeurs (ou acheteurs) : de soi d'abord et de quelque chose ensuite...que ce soit une réclamation, un bien de consommation, ou...le pardon de sa dulcinée !

Si après lecture des "quatre premiers cercles" vous êtes intéressé par la suite, faites la demande gracieuse à:

jeanpierre.payen@gmail.com

   Etre SOI

                                                                   S E     V E N D R E

                                                                              Ou

                                                         Comment savoir « Etre Soi »

                                                      Avec les autres et parmi les autres

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Être soi

Etre soi avec les autres et parmi les autres pourrait aussi s'intituler « savoir se vendre » dans le bon sens du terme car inconsciemment nous sommes tous vendeurs (ou acheteurs) de quelque chose, dans la mesure où cette méthodologie reprend « les neuf cercles de la relation humaine ». Aussi comment s'attirer la sympathie tout en étant sincère!

Que vous soyez vendeur ou non, étudiant préparant une thèse et travaillant en équipe, demandeur d'emploi, chercheur ou apprenti, cadre, ouvrier, manager...tous, nous sommes tous des vendeurs (ou acheteurs) : de soi d'abord et de quelque chose ensuite...que ce soit une réclamation, un bien de consommation, ou...le pardon de sa dulcinée !

Avertissement

La présentation peut vous surprendre, et donner à imaginer que ce précis ne peut intéresser que les vendeurs professionnels ou les apprentis du commerce et tous ceux habitués aux relations publiques.

Détrompez-vous. Je souhaite vous sortir d'une idée reçue : les techniques révélées dans le présent opuscule sont avant tout, enseignées ou transmises aux intéressés qui veulent devenir « vendeurs » de profession, alors qu'en réalité elles devraient être enseignées à chacun d'entre-nous en tant que techniques pour une bonne communication.

Que vous soyez photographe ou avocat, enseignant ou juriste, magistrat ou éducateur, artisan ou mère au foyer, votre interlocuteur « qui est-il ?»-« comment réagit-il ? »-« comment le convaincre ou le persuader de quelque chose d'utile ou d'opportun ou de pertinent ? ». Comment s'adresser à lui et entrer en « bonne » communication ?

Les objections que vous seront émises sont toujours les mêmes, où que vous soyez, et en quelque circonstance vous retrouverez-vous. Leur traitement est invariable. A quoi correspondent-elles ? Comment les utiliser pour demeurer « communicant » ?

Que vous soyez scolaire, étudiant, adulte en recherche d'emploi, retraité membre actif d'une association ; que vous soyez amoureux ou en instance de rupture sentimentale ou professionnelle, les présentes règles édictées vous concernent tous et vous rendront service.

A vous de prendre ce qui vous semble utile ou nécessaire, de l'adapter à votre univers familial, relationnel et/ou professionnel et d'y revenir, souvent, jusqu'à intégrer ces règles qui feront de vous une personne « écoutée ».

Il est le fruit de 40 ans de pratique, 40 années d'expérience passées dans la pédagogie, l'animation et la formation. J'entends déjà les remarques qui peuvent m'être adressées selon lesquelles « ce n'est pas pareil »-« ce n'est que de la théorie ». Tout ce qui concerne le domaine relationnel comprend aussi bien les termes génériques de « client » ou de « vente » (le client qui peut être un ami un voisin un membre de la famille ou un ennemi juré) la notion de « vente » reprend le sens de « communication » « recherche de compromis » « tentative d'adhésion » dans des domaines aussi variés que la politique, l'économique ou le pédagogique.

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NEUF CERCLES

L'ensemble de cet ouvrage est repris en neuf cercles :

-Le premier cercle concerne la préparation (matérielle, psychologique et mentale). Dans le domaine de la vente cela est repris en termes de prospection et de prise de rendez-vous.

La préparation reprend les fichiers, les lettres de près- visite, la relation, le contact direct, la carte retour, le mailing.

-Le deuxième cercle concerne sa propre présentation il faut s'imposer et s'imposer c'est aussi adapter sa tenue, son attitude et son comportement ; cela nécessite de savoir agir en Monsieur. C'est faire preuve de compétence et de se permettre d'insister.

-Le troisième cercle concerne le contact proprement dit c'est-à-dire le langage ; savoir gratifier l'autre, être sympathique et engager la relation d'introduction de façon interrogative.

-Le quatrième cercle concerne la découverte de l'autre. Cette découverte se fait à travers le jeu des questions ou l'analyse des besoins. L'autre devient soit client, soit prospect. Il vous faut utiliser les clés « quoi », « quand », « comment », « pourquoi ».

-Le cinquième cercle concerne l'éveil à l'intérêt soit sur l'objet soit sur la conversation proprement dite et si vous voulez démontrer il faut évidemment créer un « choc » (prise de conscience) que permet le produit ou le service et qui justifie votre approche ou votre présence.

-Le sixième cercle est relatif à savoir convaincre et s'adresse davantage à l'intellect. Il faut donc présenter des arguments généraux. Sur l'objet de l'entretien il va vous falloir également répondre aux objections et c'est là que nous nous apercevons qu'un seul argument bien choisi porte tout son impact. Nous y découvrirons que bien souvent le « silence » tenu par l'interlocuteur est un signal d'achat ou signe d'acquiescement.

-Le septième cercle. Il faut faire preuve de psychologie et suggestionner, pourquoi pas subjuguer voire enflammer et donc orienter la discussion en fonction des motivations découvertes, les dites motivations étant reprises sous le classique acronyme de « BESOIN ». Dans cette phase, pour suggestionner, vous devrez recourir à quelques notions d'arithmétique de base en maniant les signes (+) (-) (x) (:)

-Le huitième cercle reprend comment « conclure ». En principe la conclusion se fait dès que possible, toutefois il faut le faire avec tact ; faire attention aux signaux d'achat même s'il faut s'y prendre à plusieurs reprises.

-Le neuvième cercle aborde la « post- conclusion » et le suivi qu'elle réclame. Il faut savoir congratuler, rassurer la personne sur sa bonne décision ou son bon choix s'il s'agit d'une vente, de fixer une date pour la livraison (ou un nouveau rdv). Revenir pour apporter soit des précisions sur les notices, soit des informations complémentaires qui vont encore améliorer le service.

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INTRODUCTION

Qu'il s'agisse d'être soi (donc « être », ce que d'aucuns appellent « savoir se vendre » ou qu'il soit question de la vente à proprement parler, le processus existentiel par lequel on tend à être et à s'imposer comme existence à l'autre et aux autres est le même, y compris dans les liens relationnels et /ou professionnels à établir pour entretenir une bonne communication.

Se préparer à un entretien d'embauche ou à une vente, le cheminement est comparable. Il n'est question que de registre (mots, langage, présentation de soi, intérêt manifesté à l'autre, la préparation de l'entretien, etc....).

Il vous suffit d'en réaliser la transposition dans la sphère d'activité qui vous est familière (famille, travail, relation sentimentale, etc...).

J'entends déjà les récriminations de « manipulation ».

Non, celle ci est une réalité perverse qui obéit à d'autres règles (même si elle emprunte un parcours parallèle) .En premier lieu, après la séduction, il y a l'isolement relationnel, la frustration, la culpabilisation, la brimade, la récompense, les ordres graduels, l'obligation de référencer, l'incapacité à décider seul, spoliation puis déchéance. Nous, c'est tout le contraire !

J'entends également les ricanements avec la suggestion du mot « vente » et toutes les connotations péjoratives du type « arnaque », « escroquerie », « filouterie », « forcing », qui toutes, comme pour la manipulation, ont une définition et une sanction juridique et... judiciaire.

Au risque de redite, être soi, différent, parmi les autres et avec les autres, nécessite une approche comparable à la vente, à moins que ce ne soit cette dernière qui en ait emprunté le parcours dialectique et psychologique. En réalité, c'est ce qui s'est passé, quand les « commerçants » ont voulu améliorer leur influence. C'est exactement ce qui se passe avec les « philosophes » qui ont constamment recours à la « dialectique » ou la Police avec la « maïeutique ». Quant aux politiciens, ils en ont un sens très aigu, parfois tronqué qui confine à la malhonnêteté.

Pour nous, citoyen du quotidien, l'attitude est celle du partage, de l'annonciation enthousiaste, un don de sa personne en terme d'écoute active, tout simplement celle de l'amour qui construit un lien et apporte une délivrance.

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Premier cercle

Bien que cela concerne les vendeurs de terrain, cela peut vous donner des idées d'organisation ou de comportement.

Organisation générale du « vendeur ».

Que vous recherchiez un emploi par prospection directe, que vous vendiez en porte à porte, que vous soyez vendeur à domicile, que vous recherchiez une entreprise sur le terrain, ou un immeuble à acquérir, la méthodologie est récurrente.

-Quadrillage

Diviser votre territoire de recherche ou la zone de prospection en quatre parties, chacune de ces parties étant divisées en secteurs (2à3) pour parvenir à un total de 10 secteurs. Vous l'aurez compris, cela permet un suivi intégral en 10 jours, semaines, ou mois de recherche ou d'activité.

-Les fiches

Qu'elles soient cartonnées, ou informatiques, nul ne saurait s'en passer. Elles permettent de suivre votre activité en prospection comme en clientèle, avec les relances, les comptes rendus succincts d'entretiens datés, et les informations utiles à un bon déroulé de négociation (besoins, tarifs, remises, etc....fréquence de visites, mises en relation qui vous ont été données, problèmes techniques, motivations, etc....) et de tenir vos propres statistiques.

La législation française est très sourcilleuse sur la notion de « fiches ». Attention. Mais il y a tant de techniques pour mémoriser les infos !

Nombre de visites (10 par jour si prospection directe), nombre d'entretiens, nombre de contrats. Cette tenue vous permet d'établir vos ratios d'activité, de vous fixer à vous-même une cadence, un rythme propre. Cette donne est très importante pour entretenir le moral car tout bon vendeur sait que dans la vente il est question de statistiques pures. Autant de contacts, autant de discussions, autant de résultats. Nul ne peut en sortir. Im-pa-ra-ble.

B) Equipement divers :

-Formulaire de prospection : qui prend la décision ? Le meilleur moment pour appeler ou se présenter, but de la prochaine visite. Ce qui a été dit. Ce qui sera à dire.

*La prospection directe (quotidienne, 2 à 3heures) se fait en matinée (ou entre deux rendez-vous fixés) ; les relances ou les rdv dans l'après midi ou en soirée. Pas d'a priori (tout le monde est « prospectable »).

Elle débute par une phrase d'attaque type : « Bonjour. Arthur Armand, entreprise Acti+, Je souhaite rencontrer le directeur financier, ou Monsieur Truc. Me présenter et faire sa connaissance. » - « Je suis là pour prendre un rdv. Quand peut-il me recevoir ? » Une fois sur trois, vous êtes mis en relation immédiate.

*La prospection téléphonique (ne convient pas à tout le monde vu la baisse de tonus rapide). Son but est d'obtenir un entretien. Créneaux : 9h30/9h45-11h30/12h30-14h30/15h30-18h/18h30. C'est souvent en soirée que vous aurez directement le patron, la secrétaire Madame Barrage, étant repartie !

-Fichiers (liste chambre de commerce, bulletin municipal avec liste associations, commerçants, artisans, ZAC, ZI, etc.., annuaires (pages jaunes, professionnels) le Kompass, journaux, annuaire diocésain, liste des responsables syndicaux, chambres syndicales patronales, BALO(annonce création d'entreprises) tracts publicitaires, tuyaux pris auprès des clients et prospects.

-Agenda et cahier ou carnet de notes.

-Cartes de visites ou carte vierge avec votre propre cachet.

-Documentation diverse collectée sur l'entreprise en vue de votre entretien et celle à remettre éventuellement à la fin de votre visite ou de votre proposition.

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Deuxième cercle

Votre comportement

La première minute est la plus importante que vous soyez en clientèle, en prospection, ou qu'il s'agisse de se concilier les grâces de qui que ce soit.

Conditions matérielles

Votre voiture doit passer inaperçue (sauf si vous vendez des voitures !) et ne pas se ranger à côté ou à la place de celle du patron de l'entreprise que vous visitez (même si vous vendez des voitures, à moins que !) Et celle ci doit être comme vous, propre.

Votre tenue doit être correcte et d'une élégance discrète. (Ton neutre, simple, en harmonie avec votre personnalité).

Vos manières sont ouvertes, polies, d'une aisance naturelle, et avec le savoir vivre :

-Attendre d'être dans le bureau pour se mettre à parler (ne commencez pas le premier)

- Veillez à vous asseoir, si possible. (Difficile parfois dans un atelier).

-Eviter : fauteuil profond, être face à un miroir, demander à baisser ou éteindre la radio ou la télé (chez un particulier).

-Se lever : à l'entrée d'une femme.

-S'interrompre : à l'entrée de quelqu'un d'autre, si l'interlocuteur écrit ou compulse un dossier ou prend connaissance d'un document.

-Appel téléphonique (le vôtre est bien sûr coupé ou en mode silencieux) : sortir ou avoir la mimique de le faire.

Vous devez vous considérer en territoire « ennemi », prêter attention aux conversations, aux microphones et interphones ; être aimable avec le personnel quel qu'il soit ; adopter une élocution claire, nette, précise, au débit maîtrisé.

Entrer dans le vif du sujet.

Conditions psychologiques

La communication étant essentiellement orale, il faut prendre la précaution de contrôler l'adéquation entre ce que votre locuteur partage avec ce que vous avez dit ou dîtes et pensé.

En effet la perte de charge est importante entre ce que je pense, dit (dit effectivement, aurait dû dire, aurait voulu dire) voudrait dire, ce que l'autre entend puis écoute, ce qu'il comprend, accepte, retient et partage.

Donc :

a) Dire de façon claire. Pour être le plus proche de sa propre pensée.

b) Avoir un programme bien délimité (arguments de base, publicité, cercle de vente, répéter distinctement ses propos) pour dire (parce que « à dire ») ce que l'on veut vraiment dire.

c) Etre audible (bien articuler, pas plus de 150 mots à la minute). Pour qu'il entende.

d) S'aider des gestes et du regard. Capter le ou les interlocuteurs et les regarder dans les yeux. Pour qu'il(s) écoute(nt)- On l'espère !

e) Utiliser un langage simple (tout mot non compris constitue une véritable gifle pour l'autre) en évitant les termes techniques (sauf si vous êtes entre « experts », et encore !) Pour qu'il comprenne.

f) Parler avec conviction. Etre bref et percutant tout en se plaçant à la place de l'autre. Pour qu'il accepte (ou soit acceptable).

Soyez en tout état de cause, simple, modeste, honnête, franc. Evitez les affirmations gratuites comme le font trop souvent les « mauvais » vendeurs, les hâbleurs, vantards, arnaqueurs et escrocs.

Entrez dans une communauté d'idées que vous aurez favorisée avec un langage positif et concret.

Evitez « l'allure commerciale ». Soyez objectif comme l'est un technicien qui rassure, alors que le « commerçant » amène souvent un instinct de défense étant considéré par beaucoup comme un intermédiaire inutile.

Créez un climat de respect : n'écorchez pas les noms (notez les) Parlez des autres en disant « Monsieur »ou « Madame ». Dire du bien de tout le monde, prendre sur soi si le client ne comprend pas (c'est de votre faute) et méfiez vous de l'humour pas toujours partagé.

Ne jamais discuter : cela rend odieux et confirme l'interlocuteur dans son opinion. Acquiescer puis reprendre ; « oui...d'abord » (prendre la part de vrai pour la monter en épingle).

Pas d'agressivité.

Pas de « je vous conseille » qui met l'autre en état d'infériorité, ce qu'il n'appréciera pas. Préférez lui « je suggère ».

Eviter la flatterie directe ou indirecte, sauf celle à rapporter (à la secrétaire, si elle apprécie son patron) « Votre patron, dites donc, il connaît la question ! ».

Soyez honnête et respectez votre parole (ça paie toujours à terme).

Soyez ferme : chèque d'acompte, n° de bon de commande, expliquer le peu de marge, etc....

Soyez OPTIMISTE, outre que l'optimisme se transmet, il faut croire en soi, croire en son entreprise, croire en son prix.

Conditions mentales

Vous défendez une entreprise ou vous représentez une personne. Vous « informez » vous ne sollicitez pas. Vous apportez un service. Vous êtes à une entreprise ou à un projet, ce qu'un ambassadeur est à son pays.

Le client ou l'interlocuteur compte sur la relation que vous nouez pour l'information et les suggestions (conseils) que vous prodiguez.

Donc vous devez traiter d'égal à égal avec quiconque, et en imposer (notamment aux subalternes, sans pour autant les traiter de quantité négligeable). Vous devez parler avec assurance et sans arrogance.

Dans la conversation, ou la discussion, il faut croire, être sport, se montrer fair-play, loyal, enthousiaste. Il faut ramener l'interlocuteur dans le fil de la discussion.

Montrez vous tenace, persévérant, méthodique : (La lame de mer sur la grève vient à bout des falaises).

« Il y a davantage de gens qui capitulent que de gens qui échouent » : Henri Ford I

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Troisième cercle

L'entrée en relation.

Vous savez qu'il ne faut pas parler avant que d'être assis face à face (quand cela est possible, ou alors réclamer un endroit tranquille ou vous pourrez vous asseoir tous deux).

Vous avez évité les banalités style :

« Je passais par là » (pas sérieux) « abuser de votre temps » (des excuses !) le dada du client (perte de temps, pour vous deux) « la dernière livraison » (risque de récriminations) la « recommandation » (forcing) le « monologue » (lasse l'attention, tout comme faire l'historique de sa société ou l'éloge de sa propre personne, l'exposé de l'organigramme, le style -catalogue-).

Et vous vous êtes présenté en donnant votre nom, avez formulé une courte phrase d'introduction sous la forme interrogative style « pourriez vous donner votre avis sur le nouveau procédé qui consiste à... ? » ou « comment procédez vous pour résoudre tel inconvénient ? » « Comment vous... ?» qui répond ou correspond à une problématique du client dans son métier.

Et vous avez observé le divin silence, jusqu'à ce qu'il parle, pour que vous puissiez écouter, et vous enchaînez par :

« Si j'ai bien compris, .. » vous résumez la situation.

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Quatrième cercle

La découverte

Récapitulons :

Vous avez décroché un entretien (ce qui n'est pas une vente) et vous agissez en professionnel :

-vous êtes à l'heure (respect du temps).

-vous transmettez la confiance (j'ai réfléchi à votre préoccupation/ on pourrait économiser/ne pensez-vous pas qu'il serait souhaitable).

-vous montrez votre compétence.

-vous manifestez de l'intérêt pour le client (vous vous mettez dans sa peau).

Faites parler l'interlocuteur le plus possible, posez lui des questions (il doit parler plus longtemps que vous, sinon vous perdrez la partie, car c'est vous qui lui donnerez des arguments pour vous combattre).C'est l'autre qui est important, pas vous. On s'efface humblement. On ne parle pas de soi et surtout pas de sa vie privée.

Utilisez la technique du silence, la relance par la reprise du dernier mot d'une phrase.

Approfondissez par le jeu des questions : (voir annexe pour un complément).

POURQUOI vous avez choisi cette solution ? (il vous donnera ses motivations).

COMMENT ?

QUAND ?

COMBIEN ?

Pour plus d'approfondissement revenir à la méthode AREC

Tout en traitant le client humainement (ce n'est pas une machine) et en gardant le contact en « re-posant » d'autres questions ; ceci évidemment en parlant le même langage (registre de mots ou d'expressions pour être sur la même longueur d'ondes, et en shuntant le langage technique, sauf si...).

La relation et la découverte des besoins s'établissent ainsi en finesse, dans l'instinct et avec compréhension. Tout un art que vous acquerrez avec le temps et la pratique.

Toutefois le jeu des QUI, QUE, QUOI, QUAND se heurte au caractère ou au tempérament de l'interlocuteur auquel il faut s'adapter.

Quels sont -ils ? Comment reconnaître et distinguer ?

De façon schématique avec une approche psychologique basique et votre propre expérience sachons distinguer les douze types récurrents.

a) Votre interlocuteur biaise, exprime de fausses raisons ; vous avez affaire à un sophiste. Inutile d'argumenter. Il vous faudra suggestionner (la technique est explicitée dans le 7éme cercle).

b) il se montre silencieux, poli, méfiant. Vous avez affaire à un sceptique. Il faut concéder. Être son confident. User de l'agrément présumé.

c) nombriliste il sait tout, il aime les grands mots. Il a soif d'admiration il aime faire plaisir et montrer sa supériorité. Il est obnubilé par son désir ou sa réalité d'individu important. Nous avons affaire à un orgueilleux, à un vaniteux. Faire aller la brosse à reluire avec prudence. Il faut lui parler de son importante entreprise. Il faut s'imposer en lui citant ses titres ou ses références, sa marque. Il faut soumettre un projet à sa lucide intelligence. Éviter le ton professoral. Ne pas tenir compte de ses objections. Il faut faire appel aux sentiments. Utiliser et le ton de la conversation, lui dire que vous souhaiteriez sa propre carte qui vous deviendra une référence.

d) votre interlocuteur est cristallisé dans ses opinions. C'est l'obstiné. Il désire une revanche sur les autres clients. Il est dur loyal, scrupuleux, ordonné, courageux. Il veut des lettres d'attestation, des photos de bons de commande, des p.-v. de laboratoire, un livre d'or, des témoignages. Il exige, des primes, de l'escompte, l'exclusivité. Dans ce cas il faut lui indiquer que le produit le mettra au dessus des autres. Ceci étant suggéré il faut rendre hommage à sa prudence. Cumuler des preuves. Raisonner par syllogisme.

e) Celui-ci annonce qu'il n'a besoin de rien. Il a ses fournisseurs. Misanthrope il n'aime pas l'humour. Vous avez affaire à un grincheux. Dans ce cas employé le « permettez-moi M. de vous soumettre une proposition sérieuse et très étudiée. Je vous serais gré de m'écouter quelques minutes. Je ne vous dérangerai pas longtemps. » Vous devrez argumenter avec douceur et logique. Vous devez éviter le « non » et devrez faire marche arrière en utilisant les expressions suivantes : « Me serais- je mal exprimé ? »-« Où ai-je pu me tromper ? »-« Vous savez M. je n'ai pas la prétention d'être infaillible ! »-« Non seulement vous pouvez acquérir un bénéfice supplémentaire de 30 % Monsieur Grinchon, mais encore se produit vous permettra de prendre une avance non négligeable sur vos concurrents tout en conquérant une part de marché dont vous garderez la maîtrise ».

f) Votre interlocuteur est jovial. Toujours prêt à rendre service. Superficiel. Il ne discute pas et annule ses commandes après coup. Vous avez affaire ici au type du « bon vivant ». Dans ce cas vous devez être concis, créatif, positif. Ne pas lui laisser l'initiative de la parole. Vous devez agir sur les sentiments. Exemple : « Monsieur Jovial tirez le meilleur parti de ce produit, qui vous offre un bon 30 % de bénéfices. C'est confortable n'est-ce pas ? De plus vous profiterez de notre offre exceptionnelle, et allez conquérir très facilement une part de marché ».

g) votre interlocuteur est prolixe, il est hors du sujet, il vous coupe la parole : vous êtes face au type du bavard. Écoutez, puis dès que possible placez le : « Vous avez 1000 fois raison ! Tout ce que vous dites est intéressant. » Vous devez reprendre ses propos. Et, dès qu'il y a récidive enchaînez avec : « Laissez-moi, je vous prie, vous soumettre à mon tour mon affaire ».

h) votre interlocuteur a peur de subir une perte dont la crainte est plus puissante que l'appât du gain. C'est un grippe-sou. Vous avez affaire au cupide. Dites-lui que c'est une bonne affaire. La quantité est limitée. La nécessité pour vous est "acheter "aujourd'hui. Utiliser la technique de l'événement imminent (tel prix de matières premières est en hausse donc l'article verra son prix augmenter). Jouer le naïf à qui on soutire une remise, un rabais exceptionnel, une prime.

i) votre interlocuteur achète de suite. Attention. Vous avez affaire au « client en or ». Vous devez prendre ses intérêts en main. Ne pas abuser. S'il le faut savoir lui dire « Ne prenez pas cela maintenant ».

j) cette fois-ci vous avez affaire à M. Réservé, distant. Il se tait. Il s'agit de l'interlocuteur « muet ». En réalité il essaie de vous piéger. Vous n'avez pas le choix. Vous devez soliloquer. Vous devez argumenter jusqu'au « touché » puis, questionner. « Faites le calcul, Monsieur le silencieux. Vous arriverez à un bénéfice de 30 %. Ce produit vous permet d'acquérir efficacement une part de marché. En toute intelligence vous verrez que c'est une part solide ».

k) vous avez affaire à une variante du muet il s'agit du « muet obstiné ». Utiliser la technique du silence. Il serait étonnant qu'il ne craque pas avant 30 secondes.

l) vous avez affaire à une variante opposée à l'obstiné il s'agit du « muet timide ». Il se montre anxieux et renfermé. Vous devez le mettre à l'aise. Utilisez la gentillesse. « Avez-vous une question à me poser ? » Jouez l'ami. Essayez de gagner son cœur. Il faut le mettre en confiance. « M. Hésitation, avec ce produit votre bénéfice est garanti, et nous offrons la sécurité d'une position assurée sur le marché.

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